终端回货六步法

终端回货六步法
 
        新市场开发和新品推广工作是否成功,源头的二批、终端零售通过重复性购买实现循环进货(即回货)是标志。新市场或新产品实现的回货绝不是简单的二次进货,因为回货是消费者对产品认可并初步建立品牌忠诚,二批,终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。为实现回货,有6个步骤的工作需要进行。
 
第一步:选
 
        所谓“选”就是确定方向和对象。无论是新市场开发还是新产品推广,大多必须通过市场定位、市场选择、细分产品,进而对渠道及网点设置定位。因为营销工作在某种意义上说就是通过渠道将合适的产品送到消费者手中实现消费。
 
第二步:定
 
       “定”就是确定渠道设置并实现定点销售,根据母体销售的推广和销售能力确定首次接火数量,对销售点实行分类别或分级别管理。
 
第三步:培
 
       “培”就是对相关人员培训所推广产品的产品知识,推荐介绍技巧;利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导;培育销售点的产品销售环节和销售氛围。作好上述工作,要在以下几方面下工夫:
 
        1、  对销售点相关人员做好沟通和培训,重点做好产品推广知识和技巧并用发展前景增强大家的信心。
 
        2、  针对目标消费群制订“一对一”的宣传、促销活动。
 
        3、  做好销售点的产品陈列和宣传。
 
第四步:诱
 
       “诱”是诱导,诱惑,通过具体的方法和策略来完成对销售点推荐介绍产品的热情、欲望,实现销售者对本品经销的忠诚度,完成产品回转后,回货就是水到渠成的事了。怎样诱导销售点出货并实现回货呢?
 
        1、  制定阶段性或坎级性奖励政策,用额外利益捆牢销售点。
 
        2、  协议销售,以书面的形式确立对方的长期利益。
 
        3、  针对所诱导、拉动的对象不同,制订明确的诱导计划。
 
        4、  加大对消费者实现一次购买的引导力度,集中突破消费者的认知,认可教育。
 
第五步:控
 
        所谓控是指完成布点、播种后,对销售点,销售点销售进度和过程中遇到的难题进行控制,运用调整、调控的手段实行保点保苗式的过程管理。
 
        现实中:一是简单的卖货;二是盲目的促销;
 
        由于新市场或者新产品实现正常的销售是一个持续改变产品宣导、消费认知、销售推广的过程,没有这些必然的过程想完成新市场、新产品的成功营销是不可能的。怎样做好有效的控制工作呢?
 
        1、  正确地认识和开展新市场、新产品的营销工作,制订正确的营销方案,这个方案必须是有别于一般营销工作的方案。
 
        2、  将新市场、新产品营销看成一个持续的过程,并重点作好引导期的工作。
 
        3、  做好销售点跟踪管理,对销售过程中出现阻力尤其是消费认知的阻力及时解决。
 
        4、  集中人力、物力、财力为消费认知、一次购买和销售点出库服务。
 
第六步:持
 
        所谓持是坚持、持久。新市场、新产品的前期营销必须强调营销人员的工作精神和工作毅力。
在新市场、新产品的营销中,可能不缺少正确的营销方案但缺少对此项工作的正确认识,事实上,恰恰回因此导致如下问题:一是对新市场,新产品的工作缺少本身特性的认识,将这项工作视为一般性工作;而是对新市场、新产品的营销工作看得过于“实惠”,甚至简单地采取“一打一叫唤”的交易式营销;三是求功心切,将推广量视为销售量,也就是净销量,认为只要货出去了就是被消化了,当二次补货受阻时才发现作好以下几个方面:
 
        1、  要灌输“先播种后收获”的工作理念,打一场攻坚战,持久战。
 
        2、  在营销管理上要以工作量为主要工作和考核指标,不以具体的销售额和销售量为衡量指标。
 
        3、  企业和企业的营销管理者要树立投资的经营意识,因为新市场、新产品工作本身就是一种投资性的经营工作。

江苏快三 江苏快三 江苏快三 江苏快3 江苏快3 江苏快三 江苏快3 江苏快三 江苏快3 江苏快三